Az elmúlt évek technológiai fejlődése szinte minden iparágat és üzleti területet alakít, felforgat. Miként hatnak ezek a változások az értékesítési szakmára?
Nyilvánvalóan érzékelhetjük, hogy két területet illetően is jelentősen változott az értékesítők világa: egyrészről az online térben a B2C piacokon, másrészről pedig a B2B piacon is átrendeződés tapasztalható. Legfőképp itt a fogyasztói szokások alakulásáról van szó, hiszen manapság már nem kérdés, hogy a technológia adta újítások megjelenésével már automatizáltan, testreszabottan akarunk hozzájutni a számunkra fontos információkhoz, megoldásokhoz abban a pillanatban, amikor szükségünk van rá. Az előbb említett online térben azonban mind a B2B, mind pedig a B2C értékesítés rendkívül el van maradva. Ez a két szegmens így jelentős feladat elé állítja a kommunikációt az internetes közegben. Úgy gondolom, itt igazán szükség van a fejlődésre. Ha már webes felületekről beszélünk, a közösségi média előtörésének okán mára már egyértelmű számunkra, hogy a fogyasztók viselkedését és döntését legnagyobb mértékben a korábbi vásárlók véleménye, értékelése, valamint referenciája határozza meg. További téma az ügyfelek menedzsmentje és követése. Nyilvánvaló, hogy egy ügyféllel több online platformon is szükséges tartani a kapcsolatot, legyen az e-mail, LinkedIn, Facebook, vagy bármilyen chat megjelenés. Akár lead generálásról, akár targetált hirdetésekről van szó, a technológia ereje sokszorosan felértékelődött.
Ami a sales szervezeteket illeti, egészen pontosan magát a működést, hatékony CRM rendszer nélkül bármely vállalat elbukik. Ma már nem csak a nagyvállalatok luxusa ez, egy KKV-nak is szüksége van egy ilyen ügyfélmenedzsment rendszerre, ideális esetben az adott cég weboldalával, e-mail fiókjaival összekötve. Ez alapján könnyedén követni, elemezni tudjuk a kollégák napi aktivitását, vizsgálhatjuk eredményességüket, menedzselhetjük a sales pipeline-t és következtetéseket tudunk levonni vevőink vásárlási szokásairól. Ebből kifolyólag egy értékesítési igazgató megtudhatja, amit igenis kötelessége tudni, hogy saját üzletére vonatkozóan egész pontosan hány potenciális lead tud valódi érdeklődést generálni, mekkora a tényleges üzleti igény, hol áll a szerződéskötési arányszám. Ezekből az adatokból tökéletesen meg lehet tervezni egy értékesítési tölcsér struktúrát, legyen szó salesről vagy marketingről. Mindezt a technológia fejlődésének köszönhetően! Emellett felértékelődtek az online kiszolgáló rendszerek is: a hasznot hajtó ügyfélinformációk, a cross-selling és az upselling megoldásokról vagy az adat-alapon történő újra értékesítésről, mind a vevő, mind pedig a sales hatékonyság szempontjából.
Ha már az értékesítési módoknál tartunk, milyen trendek figyelhetők meg 2019-ben?
Mostanság nem az a kérdés, hogy milyen eszközök állnak rendelkezésünkre, hanem hogy miket használjunk egy adott folyamat véghezviteléhez. Az értékesítési szervezeteket ugyanis át kell vinni a digitális transzformáció folyóján. Azok a módszerek, amiket régen használtunk, ma már nem működnek, hiszen az ügyfeleink online tájékozódnak a termékekről, kevesebb szereplőt igényel az ügymenet. Már nem termékismertető kell, hanem problémamegoldás. Jó példa erre a a hideghívás, amiről úgy gondolom, egyre kevésbé hatékony eszköz. Ezenfelül a B2B kapcsán felmerül egy manapság már egészen új köntösbe bújtatott módszer is, a social selling. A közösségi média adta lehetőségek által a Linkedin-en akár a Facebookon is értékesíthetünk, bár ez utóbbival kapcsolatban a szakmán belül jelenleg konzervatív vélemények fogalmazódnak meg.
Végül, de nem utolsó sorban az biztos, hogy a jelenlegi munkaerőpiaci környezetben minden sales igazgató küzd a jó értékesítők megtalálásáért és megtartásáért.
Idén harmadik alkalommal kerül megrendezésre a SalesTech Budapest. Mik a konferencia fókuszpontjai 2019-ben?
A SalesTech Budapestet azért hoztuk létre, hogy iránytűje legyen az értékesítési szakmának. Sokat elmond, hogy ma itthon nincs felsőoktatási képzése a területnek, csupán készségfejlesztő tréning formájában képezhetjük magunkat. Mi ezen szeretnénk változtatni. Az idei rendezvény fókuszpontja az ügyfélélmény, melyet mind online térbeli szempontból, mind pedig a személyes kapcsolatok szemszögéből fogunk körüljárni. A SalesTech célcsoportja az értékesítési szakma egésze, kiemelten a vezetők, igazgatók, akik a vállalat növekedéséért felelnek. Szeretnénk, hogy inspirációt találjanak és új eszközökkel ismerkedjenek meg, amik akár más piacokon már teljesítettek. A rendezvény során lehetőség nyílik arra, hogy a résztvevők négy nemzetközi előadóval is találkozzanak, iparági szakemberek társaságában workshopokon vegyenek részt. Ezenfelül vezetett beszélgetések keretében lesz lehetőség különféle témák körüljárására, kötetlen módon a tapasztalatok megosztására, de készülünk előadásokkal az értékesítési tér kudarcairól is, hogy a jövőben elkerülhessük azokat. A rendezvény idén harmadik alkalommal, szeptember 25-én, Budapesten kerül megszervezésre.
_resize_100x100.jpg)
