Az EXIM még több kis- és középvállalatot hitelezne

Jákli Gergely: A tavalyi évben elindítottunk egy új stratégiát. Az EXIM egy nagyon távoli és elérhetetlen, a nagyvállalatokat kiszolgáló elszigetelt intézménynek tűnt, különösen a vidéki vállalkozások számára. Az új stratégia lényege az, hogy megjelenjünk a kis- és középvállalkozók látókörében. Azt szeretnénk elérni, hogy minél több ügyfél jöjjön ebből a szektorból. Annak ellenére, hogy az exportot döntő többségben a nagyvállalatok generálják, a foglalkoztatottság főleg a kis- és középvállalati szektorban van, hatvan százalék fölött. Nagyon fontos számunkra ez a szektor és nagyon fontos az is, hogy ők is képesek legyenek megjelenni a nemzetközi piacokon. Nem csak arra gondolunk, hogy képesek legyenek exportálni, hanem arra is, hogy becsatlakozhassanak nemzetközi értékláncokba is. Ma egy magyar vállalkozásnak belföldön nem csak a többi belföldi céggel kell versenyben lennie, hanem az egész világgal, mert mindenki képes Magyarországon értékesíteni. Segíteni kell őket abban, főleg egy állami banknak, hogy képes legyen felvenni a versenyt a külföldi cégekkel. A fókusz az a KKV és az, hogy minél több ügyfél használja termékeinket, minél többen halljanak rólunk, és minél többen vegyék igénybe a szolgáltatásainkat.

Érczfalvi András: Százmilliárd forint az, ami most felkínálható vagy használható a kis- és közepes vállalkozások számára is. Jelenleg 1500 ügyfelük van.

Jákli Gergely: Így van. Az 1500 ügyfél azért szép, mert a stratégiaváltás előtt 280 ügyfelünk volt. Az ügyfeleink 85 százaléka a kis- és középvállalkozói szektorból jött. Az, hogy egyre többen veszik igénybe a szolgáltatásainkat egy nagyon nagy eredmény. A volumen tekintetében a hitelállományaink többségében azért a nagyvállalatokhoz csapódnak le és csak kisebb részben, az ügyfeleink nagyobb arányát adó, kis- és középvállalati szektorban, de amire nagyon büszkék vagyunk az a 2018-as első negyedév. Akkor 43 milliárd forintot folyósítottunk és ennek az 57 százaléka már a kis- és középvállalkozói szektorban landolt. Tehát a trend az elindult azzal, hogy az ügyfeleink számát tudtuk növelni, és ma már azért a volumen is elkezdett a kis- és középvállalkozók felé fordulni a nagyvállalatoktól.

A kis- és középvállalatok bátrabbak lettek. Azt azért, hogy szofisztikáltabbak is lettek-e, még nem látni. Ma a legkedveltebb terméktípus az a folyószámlahitel, mert ez a legegyszerűbb, a legolcsóbb, de a legrugalmatlanabb is. Egy folyószámlahitelt egy kereskedelmi bank hétfőről péntekre fel tud bontani és vissza tud hívni. Attól ilyen olcsó, mert rugalmatlan. Egyre több terméket vizsgálnak a vállalkozások. Megfigyelhető egy új magatartás. Már elkezdtek érdeklődni a különböző terméktípusok iránt.

Érczfalvi András: Tehát összehasonlítanak.

Jákli Gergely: Igen, elkezdtek összehasonlítani. De azért a szofisztikáltság még nem jellemzi ezeket vállalkozásokat. Mi nem csak bank vagyunk, hanem biztosító, és fontosnak tartjuk az edukációt is.

A kisebb vállalkozások még akkor sem szívesen kereskednek az Európai Unión kívül, hogyha a bevételük nagy részét az export adja. Ennek az oka a bizonytalanság. Az Unión belül ismerik a jogrendeket, kulturális és egyéb szokásokat. Ezen a bizonytalanságon még az is ront, hogyha volt már rossz tapasztalatuk Unión kívüli, kockázatos ügyletekkel. Ilyen esetekben a cégek, bár jelen vannak a nemzetközi piacon, de kiárazzák magukat, vagyis olyan ajánlatokat tesznek az Unión kívüli megkeresésekre, amit a másik fél biztosan nem fog elfogadni. Az EXIM-hez hasonló biztosítók az ilyen kockázatokat hatékonyan tudják kezelni. Mi, mint állami tulajdonú bank és biztosító, ráadásul az állami költségvetés terhére vagyunk képesek ilyen biztosítást, vagy fedezetet nyújtani a vállalkozásoknak.

Ez jobb feltételeket és más típusú kockázatokat jelent a vállalkozásoknak. Egy piaci biztosító teljes portfóliót akar biztosítani, ezzel szemben mi képesek vagyunk akár csak egy ügyfelet biztosítani. Nem tudunk az Európai Unión belül biztosítani, mert arra ott vannak más piaci szereplők. Viszont tudjuk biztosítani az olyan Unión kívüli térségeket, mint a Nyugat-Balkán, vagy az olyan Európán kívülieket, mint Afrika, vagy Dél-Amerika. Ezek olyan területek, ahová nem biztos, hogy szívesen merészkedne egy magyar vállalkozás, mert nem ismeri, hogy az adott térség milyen kockázatokkal jár. Mi abban tudunk segíteni, hogy a cég diverzifikálja az exportpiacait és biztonságérzetet nyújtunk. Szeretnénk elérni, hogy a magyar vállalkozások vágjanak bele az ilyen ügyletekbe, vállalják a termékeik kiszállítását, és ha a vevő nem fizet, akkor az EXIM majd helytáll a vevő helyett a fizetés teljesítéséért. Így a vállalkozások sokkal kényelmesebb feltételek mellett tudnak megjelenni egy olyan piacon, ahova addig nem merészkedtek volna. A teljes magyar exportnak a 80 százaléka az Európai Unión belül realizálódik. Szerintem az egyik legfontosabb diverzifikáció. Ezt a hozzánk hasonló bankok megtanulták, főleg a válság hatására. Nekünk a portfóliót diverzifikálni és szelektálni kell. Ezt az edukációt és tudást kell a vállalkozásoknak is átadni, hogy ők is minél több lábon álljanak. Ebben tudunk segíteni, hogy ezek a lábak létre jöjjenek, vagy megvalósuljanak.

Érczfalvi András: Egyfelől vannak a vállalkozások, akik már piacon vannak és a másik kategória pedig az, amelyik még csak most szeretne külföldben gondolkodni.

Jákli Gergely: Alapvetően mi, mint EXIM, Magyarország export hitelügynöke vagyunk, és mint szakosított hitelintézet, három ilyen programot üzemeltetünk. Az egyik a jövő exportőreinek szól, annak a ma még nem exportáló vagy csak kis mértékben exportáló ügyfeleknek, akik még csak minimálisan próbálták ki magukat külföldön, nekik szól, nekik ad segítséget egy kamattámogatott formában olyan típusú hitelekkel, hogy versenyképesek legyenek, beruházni tudjanak, forgóeszköz hitelhez tudjanak jutni. Ezzel a segítséggel fel tudnak készülni arra a versenyre, ami a globális piacon fogja őket érni.

A másik hitelprogramunk az exportélénkítő hitelprogram, ami már kifejezetten az exportőröknek szól. Azoknak, akiknek már van tapasztalatuk. Őket próbáljuk segíteni beruházási hitellel, lízinggel, forgóeszköz finanszírozással. A harmadik típusú termékünk (ez az unikum), hogy mi képesek vagyunk külföldi cégeket finanszírozni, amennyiben Magyarországról vásárolnak, idehaza gyártott eszközt, gépet, szolgáltatást. Igazából onnantól, hogy valaki elkezd az exportáláson gondolkodni, odáig, hogy valami nagy gépet kiszállít, például egy gázturbinát és meg kell finanszírozni a külföldi szolgáltatót, aki ezt megvásárolja, mindenre tudunk megoldást nyújtani. Az EXIM egy széleskörű repertoárral rendelkezik: hitellel, garanciával, biztosítással, kockázat megosztási módszerekkel, és néha csak tanácsadással, hogy melyik életciklusban, milyen típusú terméket érdemes használni, mire érdemes odafigyelni és hogyan kell, mondjuk az export piacokon a pénzügyi termékeket használni.

Érczfalvi András: Azzal kezdtük a beszélgetést, hogy hogyan alakult át egy bankvezérről alkotott kép és a személyisége hogyan alakult át. Ez a világ is átalakult, nem? Ma már az ügyfél nem arra vágyik, hogy bemegy, megkapja, aztán majd visszafizeti. Itt, amiről beszél, hogy már edukációt, tanácsadást is ad a bank, biztosító. Ez már egy egészen más szerep a pénzintézetnél.

Jákli Gergely: Igen, amikor egy vállalkozás elkezd az exporton gondolkodni, annak az irányába menni, ma már a felkészüléssel kezdi. Legalább utána olvas, felvesz valakit, aki az adott nyelvet beszéli, kimegy az adott országba és tárgyalásokat szervez, piackutatásokat néz. Viszont a pénzügyi eszközeit nem frissíti ehhez az új tevékenységéhez. Nagyon sokan várnak arra, hogy majd megjelenik egy külföldi vevő és majd megveszi a terméküket. Erre kicsi az esély. Azok, akik aktívan keresnek piacot külföldön, náluk látni siker sztorikat, és azt is lehet látni, hogy ez nem olcsó. Egy-egy országban egy-egy piaci lábat kialakítani azért az nagy költségbe kerül. Kellenek hozzá olyan vállalkozások, amik mögött van akkora tőke, vagy tulajdonosi elszántság, hogy rá tudjanak költeni egy piacra akár 100 millió forintot, attól függően, hogy milyen termékről beszélünk. Azt mindenki elfelejti, hogy a kereskedelemfejlesztéssel párhuzamosan a pénzügyi eszközrendszert is ugyan ehhez kéne hozzáilleszteni. Sokkal komfortosabb lesz tárgyalni egy vevővel, hogyha tudok neki halasztott fizetést adni és tudom azt, hogy ez nekem nem okoz kockázatot.

Érczfalvi András: Vásárlói élményt tudnak neki adni. Nem csak a bank ad nekem, hanem én is a partnernek.

Jákli Gergely: Így van. És ebben próbálunk az ügyfeleinknek segíteni, hogy ezeket a lépéseket építse be a saját stratégiájába. Ezért vagyunk Magyarországon 13 vidéki városban jelen, ezért vannak a kollégáink a Kereskedelmi és Iparkamara irodáiban, hogy egyfajta információs HUB-ként (központként) ott legyenek a végeken, és ha tudnak, akkor segítsenek. Akárcsak mentalitásban vagy egy-egy jó ötletben. Azt látjuk, hogy a jó ötletekből mindig lesz valamilyenfajta üzlet is.

A teljes beszélgetést itt hallgathatja meg.